Curso: Negociación con compradores profesionales

300,00 €

Está especialmente diseñado para equipos comerciales enfocados a resultados, key account managers de grandes cuentas, profesionales autónomos de acción comercial individual, directores comerciales, jefes de venta o área managers. Fuerzas Comerciales orientadas al business-to-bu- siness (B2B), cuyos interlocutores sean Equipos Profesionales de Compras.

OBJETIVOS

APRENDIZAJE DE CONOCIMIENTOS

  • Entender como es el proceso de toma de decisio- nes de un Departamento de Compras.
     
  • Conocer herramientas prácticas para la prepara- ción y negociación de tus oportunidades comer- ciales con Profesionales de Compras.
     
  • Analizar el desarrollo de Presentación Eficaces de Ofertas y a Gestionar el seguimiento de las mis- mas.
     
  • Mejorarás la relación con los Departamentos de Compras de las empresas Cliente
  • Conocer el papel de la Función de Compras dentro de las Organizaciones.
     
  • Analizar el proceso de negociación cuando nos enfrentamos a un Outsourcing de Compras o una Consultoría de Optimización de Costes.
     
  • Comprender el Ciclo de Compras
     
  • Claves en la Negociación con Departamentos de Compras: Crear valor más allá del Precio.

BLOQUE 1
EL ROL DEL PROCUREMENT EN LA CADENA DE VALOR

  • El contexto de relación entre Compras y Ventas
  • El rol del Profesional de Compras y Ventas,
  • Factores que influyen en una venta
  • Que esperan los Vendedores de Compras
  • Qué espera Compras de los Vendedores

    BLOQUE 2
  • Como funciona un Departamento de Compras
  • El papel Estratégico de Compras
  • El Departamento de Compras en las Empresas
  • Funciones y Organización del Departamento
  • de Compras
  • Gestión de Compras por Categorías: El Category
  • Manager de Compras
  • El Ciclo de Compras vs Ciclo de Ventas
  • Los procesos de Compras: La Gestión del
  • Cliente Interno
  • Las Habilidades de los Profesionales de
  • Compras
  • El perfil de los Profesionales de Compras

    BLOQUE 3
  • El Outsourcing de la Función de Compras
  • Las Centrales de Compras
  • Las herramientas tecnológicas en Compras: e- Sourcing & e-Procurement
  • La nueva herramienta de reducción de costes: Las Subastas

    BLOQUE 4
  • Vender o Asesorar al Departamento de Compras
  • Como llegar al Departamento de Compras
  • Estrategias de Ventas a Compradores Profe- sionales
  • Los Perfiles de negociación en compras
  • Estrategias de negociación con Compras
  • Tácticas para contrarrestar los argumentos de Compras
  • Presentación de Ofertas a Compradores Pro- fesionales
  • Gestión de reuniones efectivas con Departa- mentos de Compras

    BLOQUE 5
  • Claves previas a la negociación con Compras
  • Fases y Posiciones en la negociación
  • La búsqueda de la mejor alternativa en la ne- gociación
  • La valoración de resultados tras la negociación
  • Las herramientas de Compras: Matriz de Kraljic – Fuerzas de Porter
  • Tácticas en la negociación con Compradores
  • Las Claves en la negociación del Precio
  • Negociar cuando nos fijan el precio
  • Negociar VALOR AÑADIDO en lugar de precio
  • La Renegociación de Contratos en vigor