Negociación con Compradores Profesionales

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Para equipos comerciales enfocados a resultados, key account managers de grandes cuentas, profesionales autónomos de acción comercial individual, directores comerciales, jefes de venta o área managers. Fuerzas Comerciales orientadas al business-tobusiness (B2B), cuyos interlocutores sean Equipos Profesionales de Compras.

APRENDIZAJE DE CONOCIMIENTOS:

  • Entender como es el proceso de toma de decisio- nes de un Departamento de Compras.
     
  • Conocer herramientas prácticas para la prepara- ción y negociación de tus oportunidades comer- ciales con Profesionales de Compras.
     
  • Analizar el desarrollo de Presentación Eficaces de Ofertas y a Gestionar el seguimiento de las mis- mas.
     
  • Mejorarás la relación con los Departamentos de Compras de las empresas Cliente.
  • Conocer el papel de la Función de Compras dentro de las Organizaciones.
     
  • Analizar el proceso de negociación cuando nos enfrentamos a un Outsourcing de Compras o una Consultoría de Optimización de Costes.
     
  • Comprender el Ciclo de Compras
     
  • Claves en la Negociación con Departamentos de Compras: Crear valor más allá del Precio.

DIRIGIDO A: 

Está especialmente diseñado para equipos comerciales enfocados a resultados, key account managers de grandes cuentas, profesionales autónomos de acción comercial individual, directores comerciales, jefes de venta o área managers.
Fuerzas Comerciales orientadas al business-to-bu- siness (B2B), cuyos interlocutores sean Equipos Profesionales de Compras.

MODALIDAD: 

El formato que se plantea para esta formación es de dos tipos:

  1.  jornada con 7 horas de formación
  2. jornadas con 7 horas por formación

METODOLOGÍA:

​El contenido es eminentemente práctico y durante el mismo se repasan los diferentes escenarios de negociación con Departamentos de Compras. Se establecerán diferentes “role play” de trabajo en procesos de negociación con Compradores Profesionales y Consultores Extenos especializados en Compras.

PROGRAMA: 

  • BLOQUE 1: El contexto de relación entre Compras y Ventas • El rol del Profesional de Compras y Ventas, • Factores que influyen en una venta • Que esperan los Vendedores de Compras • Qué espera Compras de los Vendedores.
  • BLOQUE 2: • Como funciona un Departamento de Compras • El papel Estratégico de Compras • El Departamento de Compras en las Empresas • Funciones y Organización del Departamento • de Compras • Gestión de Compras por Categorías: El Category • Manager de Compras • El Ciclo de Compras vs Ciclo de Ventas • Los procesos de Compras: La Gestión del • Cliente Interno • Las Habilidades de los Profesionales de • Compras • El perfil de los Profesionales de Compras
  • BLOQUE 3:  El Outsourcing de la Función de Compras • Las Centrales de Compras • Las herramientas tecnológicas en Compras: eSourcing & e-Procurement • La nueva herramienta de reducción de costes: Las Subastas 
  • BLOQUE 4: Vender o Asesorar al Departamento de Compras • Como llegar al Departamento de Compras • Estrategias de Ventas a Compradores Profesionales • Los Perfiles de negociación en compras • Estrategias de negociación con Compras • Tácticas para contrarrestar los argumentos de Compras • Presentación de Ofertas a Compradores Profesionales • Gestión de reuniones efectivas con Departamentos de Compras • Como convertirse en Proveedor Estratégico 
  • BLOQUE 5: Claves previas a la negociación con Compras • Fases y Posiciones en la negociación • La búsqueda de la mejor alternativa en la negociación • La valoración de resultados tras la negociación • Las herramientas de Compras: Matriz de Kraljic – Fuerzas de Porter • Tácticas en la negociación con Compradores • Las Claves en la negociación del Precio • Negociar cuando nos fijan el precio • Negociar VALOR AÑADIDO en lugar de precio • La Renegociación de Contratos en vigor.